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青海做APP的公司

小泡哥喜歡喝酒,他有句模仿趙四的話:世上沒有什么事兒是一瓶酒不能解決的。如果有,那就兩瓶。與其花錢研究公司治理,不如請公司團隊吃飯喝酒。

頂著喝酒論的小泡哥有一股子草莽氣息。其他互聯網企業家在高等學府深造時,他正在街頭和人打架;前者們攻城拔寨時,他正開著摩的小心翼翼躲避著城管的視線。

他混了18年,一度一事無成,口袋身無分文。摩的被城管查扣時,他委屈得直哭。

如是到了2012年,小泡哥創立了一家互聯網企業,1年做成了行業第一。剛剛過去的雙十一里,他們一天的銷售額是5.08億。

一事無成的混混

小泡哥和員工們喝酒、無話不談,他覺得這樣的企業管理核心,源頭是其父母粗放的無為而治式的培育方法。

1976年,小泡哥出生于安徽省績溪縣農村的一個顯赫家庭。章父在安徽宣城市煤炭部門工作,上世紀80年代的農村,這一鐵飯碗足以保一家人衣食無憂。

借著父親的官威,小泡哥過得很風光,直到他轉學到了鎮上。安徽一村一種方言,在鎮上,小泡哥聽不懂別人講話,沒有朋友,倍感孤獨。因為自卑,他愈發尊嚴,不允許任何人欺負自己。他開始抽煙打架,通過混混的身份找回了風光,理所當然的,其成績一落千丈。

那個年代還沒有《古惑仔》,混混們的未來規劃沒有綱領性指導。打完架的小泡哥經常迷茫,他開始思考未來能做什么:因為前頭賒賬、追打別人,回頭遭催賬、被人追著打的痞子生涯,實際并不風光。

讀技校期間,小泡哥找做生意的表哥玩,表哥買了五瓶3元一瓶的礦泉水讓他洗手,旁邊一位40多歲的中年人等著撿礦泉水瓶。

小泡哥的手開始哆嗦,內心突感刺痛。他下決心做生意,做表哥這樣的人,不能變成撿礦泉水瓶的。

回到學校,小泡哥開始認真讀書。那個年代,推銷員大多家底殷實,小泡哥便開始看有關營銷的書。他的文化水平很低,有些內容對他而言是有字天書,小泡哥強忍著看完。

這些知識起初并沒能派上用場。決定嘗試賺錢時,小泡哥揣著幾十塊和同學南下東莞打工,這點錢都花在了火車上,下車時口袋一干二凈。

在一家表廠里,他做了三個月的電工。在這種地方,他這樣的年輕勞動力唯一的價值就是被榨干所有價值。做完了電工活,小泡哥收到了主管的各種其他指令,刷油、砌墻,忙得一天只能吃一頓飯。

他接觸了很多和他一樣的人。來自全國各地的南下務工人員,每個月拿1000塊,自己留50花一個月,其他寄回村里的老家,還活得很開心。

小泡哥過得并不開心,在這樣的對比里,他得出的結論不是知足常樂、心態決定人生等心靈雞湯,而是僅靠埋頭苦干,你可能一輩子出不了頭。

餓肚子的日子里,小泡哥學會了很多。他曾在一家夜總會里端盤子,遭遇各式各樣的眼光。委屈的時候,他會躲在廁所里哭,有顧客罵他,他氣不過想揍對方找回風光,最終忍了下來。小泡哥漸漸想明白了一件事,選擇做一份工作,就不要抱怨,實在不行可以不干,為了生存,你得學會謙卑。

混了兩年,一事無成,好在家里還有點關系。小泡哥被父母拽回家,安排進了安徽最大國企之一的海螺集團。

時間變得寬裕,小泡哥開始有目的的鉆研兩件事情,一是嘗試和人正常打交道,二是看書。他看心理學、成功學的書,覺得沒意思,轉而看世界名著,這類書他也多半看不下去,強迫自己看完后,到底記住了什么、得到了什么,小泡哥也不清楚。

總結而言,在海螺的日子里,他還是在混。

他在這家國企混了3年,相對舒服的日子讓小泡哥找回了曾經的自己,他在外面喝酒,偶爾打架,然后自我反省一番。

3年后,小泡哥終于意識到,在海螺集團,因為文憑有限,自己不可能出頭,于是離開。

帶著尋找、實現自己的雄心壯志辭職,他一頭撞上了人生最艱難的日子。他開過小飯館、跑過摩的,多數時候身無分文,連煙都得女朋友掏錢買。從起初的雄心,到為了生活無奈堅持,再到麻木、茫然。

從未感受過成功的喜悅,,我懷疑自己是天生的倒霉蛋。小泡哥如是說。跑摩的時,他被城管抓過好幾次,扣過車、罰過錢,最后一次被抓時,他哭了起來,覺得委屈得不行:滿大街跑摩的的,為什么你們總是盯著我?

放棄摩的事業,小泡哥意識到一個問題:自己看似混了多年社會,但掌握的本領并不多,對于創業還沒有一個有把握的方向。于是,他決定重拾技校時的夢想,成為一名銷售員。

回憶起這段混的歲月,小泡哥說:世上沒有什么叫戰略失敗,人最大的問題就是輸在決心上,方向只能是一個,可達到目的方法可以很多。小泡哥當時的方向就是賺錢、賺大錢,他遇過挫折、受過委屈,但并不認為自己徹底失敗,他將苦難歸結為試錯。

100億?可以

小泡哥應聘成了一家塑膠企業的銷售員,第一次成了白領,有了自己的工位,工位前放著電腦和電話。他突然理解平凡的世里,孫少平到了城市里,聽著火車鳴叫的時候,是一種享受的心情。

那是2002年,互聯網企業如雨后春筍,小泡哥第一次觸網。老板希望將塑膠通過互聯網賣到海外,小泡哥不懂英文,他用中文寫好郵件,找人翻譯成英文。接著打開在線翻譯軟件,一家家找英文網站,看到網站內容和塑膠買賣相關,他就給人發郵件,前后發了幾百封。

一個月后,有越洋電話打到公司里談生意,之后電話越來越多,價格也很愉快,小泡哥發覺電商是個不錯的買賣。

幾個月后,銷售漸漸入門的小泡哥選擇跳槽。他所在的寧國市盛產山核桃,當地一家名叫詹氏食品的公司專門賣這個,年營收四五百萬,小泡哥成了詹氏的營銷員。

他在詹氏干了9年,從營銷員一直做到總經理,離開的時候,公司的年營收已經超過一億。期間小泡哥琢磨:自己之所以很長時間內一事無成,核心是沒有專注于一個產業,沒有選好切入點,跟對老板。

在詹氏,小泡哥第一次體會到了成功的感覺。他被外派到蕪湖開專賣店,擔任總經理,月薪700元,手底下有一名員工。

小泡哥負責搬貨、送貨,負責管理,負責和商超談判,他依舊是個微不足道的人物,但小泡哥喜歡這種有產品,又能掌控方向的感覺。

他騎著自行車帶著女朋友在蕪湖轉悠,指著世紀聯華說:以后我們的貨都會擺進去,女朋友翻了個白眼。后來,小泡哥自己創了企業,在3年里將其估值做到了世紀聯華香港上市企業市值的4倍。

成了蕪湖經理,小泡哥一日千里。他學習談進場費,學稅務,學工商注冊,學管理2年后,詹氏蕪湖區業務增長率第一,29歲的小泡哥升職成了營銷總監,倍感揚眉吐氣,走路都虎虎生風。

此后,詹氏逐漸成了安徽最具知名度的堅果品牌,小泡哥也成了總經理,但他的野心不減,想做一個全國性的品牌。

按部就班鋪線下、建團隊、搞倉儲,照傳統方式做成一個布局全國的品牌,對于詹氏而言不是短時間可以觸及的目標。但是小泡哥感受到了時代的變化B2C的崛起幫助一眾后進品牌實現了飛躍式發展。

2010年底,小泡哥在詹氏內部創立了殼殼果,通過網絡賣山核桃。創立的第一年,殼殼果的銷售額突破2000萬。小泡哥認為這是公司快速做大的唯一機會,殼殼果能在3年內實現詹氏18年沒有做到的成績營西寧網絡公司哪家好收超越2億。他建議公司加大投資力度,進行資源傾斜。

但在公司內部會議上,其他人覺得小泡哥走火入魔、滿嘴跑火車:電商是虛擬的,沒有實體店靠譜,瞎跑容易扯著蛋。

異建者并非一葉障目,實際上當時的電商雖然火爆,但是大量傳統商超物品業內,對于互聯網并不看好。因為網上沒辦法做品牌,沒辦法靠店鋪裝潢取勝,沒有商超關系做背書企業成功的、依賴的傳統招數大多失效。因為這些原因,想靠網絡做大的先行者并非沒有,但折戟沉沙是常見歸宿。

老板也偏向于穩守線下,小泡哥很著急。他覺得快消品在網絡建立品牌的時間很短,最多兩三年就會失去機會,現在不做,以后就沒機會了,即便有機會,也肯定不是通過我們這種方法來實現。

殼殼果在堅果業做到了電商前三,小泡哥卻有點手足無措。好在他已經不再是曾經的那個倒霉蛋,十字路口上,有人主動給他指明了方向。

2011年底,IDG資本合伙人李豐找到小泡哥,為此專程跑了趟寧國市。李豐覺得小泡哥雖然身處小地方,但是視野很大氣,而且對電商有獨到想法。他告訴小泡哥:你出來干,我投你錢。之后的A輪融資里,IDG向小泡哥投了150萬美金。

章李會談后,小泡哥決定辭職,拿出全部家當(100萬)創業,周圍人紛紛勸阻:你一年好幾十萬收入,有房有車,混了這么多年才有這成就,這是要胡搞什么呢?還有長輩以36歲不宜大動的傳統玄學來教育小泡哥,但這些勸阻統統失效。

2012年初,小泡哥離開殼殼果,創立三只松鼠。直到今天,在他眼里,殼殼果的感情程度依舊比三只松鼠還重,因為那是他的大兒子。走的時候,小泡哥沒有帶走一個部下,一方面他自認前途未卜,另一方面他覺得這是基本的職業道德。

2012年3月,IDG的第一筆錢到賬,小泡哥和李豐在蕪湖的一間民房里吃了頓回鍋肉、喝了頓酒。酒足飯飽,李豐問:三只松鼠能做到100個億嗎?小泡哥看了眼手中的杯子,一飲而盡:可以。

我會給你們發汽車

三只松鼠的創始團隊一共5人,他們自我評價稱團隊只是比垃圾好那么一點點。

或許聰明人都善于類似的自我調侃。比如菲爾-奈特將Nike的5人創始團隊稱為雜碎會議,稱其是一個殘疾人、一個底層勞工、一個酒鬼、一個野人和一個瘦竹竿的結合體。

小泡哥們在蕪湖租了一套三室兩廳的民居做辦公室兼宿舍,房租一千多元。5人各司其職,小泡哥專門安排一個人管微博,找大V轉發,與粉絲互動。

三只松鼠正式上線前,李豐又來了一趟蕪湖,6人一起吃飯,喝了很多酒。我很久沒有經歷過這種場面了,他們的臉上洋溢著我很久沒看到的東西,草根、青春、理想、感情現在回想起來仍然十分感動。李豐說。

這個團隊確實很草根很青春。他們給各自起了名號,在公司里都這么叫:鼠大瘋、鼠小瘋、鼠阿M小泡哥叫章三瘋,總之聽上去都不是很正常。

因為人少,管理上沒什么講究。聚會的時候一幫年輕人又唱又跳,遇到問題時也會吵得不可開交。小泡哥批評人不留情面,常說別人是二貨或是完全沒有邏輯思維,下屬也會和他吵,反正就1000元的工資,大不了不干了。

嘴上嚷嚷著辭職,卻鮮有人離開三只松鼠。創業團隊里,轉賬賬號能連續三次復制黏貼都出錯的鼠阿M從客服做起,成了精干的部門主管。和小泡哥吵得最多的鼠大瘋,如今專職生產部門,管理上千號人。

爭吵和進步間,2012年6月,三只松鼠正式上線,第一單客戶是一位姓黃的先生。鼠阿M激動得大叫,全辦公室的人都跑來圍觀。小泡哥親手打包,鼠阿M寫了一封信隨堅果寄給了對方。

做成了一單生意,小團隊去大排檔喝啤酒慶祝了一番,但旁邊有一群工人大聲吵鬧,影響了眾人的興致。小泡哥環視了一眼說:我們會去海螺酒店開年會,我會給你們發汽車。

海螺酒店是蕪湖最有名的酒店之一,在鼠阿M眼里,它和白宮一樣高級。不過大排檔席間,眾人對于這樣的豪言并無過多憧憬抑或質疑。覺得這個人(小泡哥)可信賴,但講的這些是真是假我們也不知道。鼠阿M說,回頭想想,這樣的信任也有年輕無知的原因在里面。

2013年,小泡哥給創始團隊發了車,每人20萬額度,油錢公司出。鼠阿M選了一輛別克,春節時開回了寧國市港口鎮灰山村的老家。回村那天,父母請了所有親戚來吃飯,車一過來開始放鞭炮,一路炸了幾百米。母親一直對鼠阿M念叨:女兒你好棒。

傳統邏輯的改變與成功

三只松鼠用1年時間做成了堅果類的電商第一品牌。小泡哥在此期間思考的各式戰略,是三只松鼠持續飛奔的根基。

互聯網品牌,其成功法則的條目實際比傳統企業更難總結。在某些行業里,老牌企業的成功邏輯有不少相似之處,而互聯網企業,尤其是迅速爆紅的品牌,則必有諸多創新之處。但不論方法如何,有兩點始終繞不過,一是快速建立口碑,二是成本與服務間的性價比。

天使投資人、美圖秀秀創始人蔡文勝曾說:互聯網未來屬于那些傳統產業里懂互聯網的人,而不是懂互聯網但不懂傳統產業的人,如果過分依賴互聯網的力量,傳統改造很難成功。這番言論頗有見地。(點擊閱讀:他讓4億人變美,能離得開他的女人已經不多了)

三只松鼠崛起期間,雖然互聯網式的花活不斷,但其所求始終與傳統堅果生意的目標一致。一路摸爬滾打過來的小泡哥,很清楚堅果生意里,消費者需要的是什么,以及哪些過程和手段可以用來建立品牌信譽度。

堅果是個紅海市場,三只松鼠起步時,電商領域里也不乏做得風生水起的堅果品牌。想要紅海突圍,首先需要一款能創造藍海的拳頭產品,對堅果知根知底的小泡哥,相中了碧根果。

2012年左右,國內市場對于碧根果還比較陌生,老牌明星開心果的用戶關注度是其數倍。但碧根果口味頗佳,價格也有競爭力,具備成為新一代堅果明星的潛質。隨后的幾年時間里,碧根果的市場不斷擴大,把握住這輪增潮,成了三只松鼠的基礎。

有了產品,就得找目標群眾。堅果類產品的受眾大多是辦公室或是宅人一族,其需求的本質是滿足閑暇時光的口腹之欲。

小泡哥給三只松鼠的定位是做高端,賣給白領,但是在宣傳上,他沒有辦法直接傳達給白領受眾,因為那意味著很高的宣傳成本。

小泡哥想到了一個辦法:詹氏的很大一塊業務來自企事業單位的采購。做這一業務時,小泡哥首先主攻的卻是小區里的大爺和大媽,給他們提供低價格、好產品,他們買回去便到處講,不久后,便有企業慕名前來。

到了互聯網,小泡哥認為讓圖便宜、樂于宣傳的消費者進行傳播的方法依舊有效,而他的傳播群眾,順勢從大爺大媽轉向了學生和剛走上工作崗位的人。小泡哥判斷:這類人群比較容易獲得滿足,也就是常言的小確幸,小恩小惠便會令他們開心地發微博分享。而且這批年輕人接受新事物的能力強,參與感也強,品牌重視度方面則是白紙一樣。

遵循這一轉嫁而來的理念,三只松鼠針對年輕人用低價賺人氣,營造大家都買三只松鼠我為什么不能買呢?的理念。賺足了人氣后,其價格漸漸趨于合理,在此過程中,新用戶變成了老用戶,價格不再是他們判斷的唯一標準。

如何將新用戶變成穩定的老用戶?其中的學問更深,核心點則在于老生常談的用戶體驗。在這條路上,傳統品牌的鏈條相對較短:一則有效的廣告能廣而告之,贏得消費者的關注,之后是比拼商超網絡,再之后則靠產品。

互聯網品牌的體驗鏈很長:進網店觀看、客服交流、下單后的等待時間、產品體驗如何任何一個環節的錯誤,都可能失去消費者的信任。如前所述,在這樣的鏈條里,很多傳統依賴的招數失效,因此傳統企業覺得這些環節都是麻煩。

但小泡哥卻覺得其中每個環節都是機會,充斥著聯系消費者、灌輸品牌理念的空間,并為此絞盡腦汁。

一天,小泡哥突然對團隊說:松鼠是萌寵,我們應該利用這個優勢,以寵物松鼠的口吻和顧客交流,稱他們為主人,甚至可以撒嬌。

大伙聽了直搖頭,覺得叫主人又怪異又肉麻。小泡哥說:那我來第一個叫吧。于是,這個37歲的中年大叔坐在電腦前,敲下了主人主人,我是小鼠兒。

試驗了幾天,小泡哥越發覺得這是個天才的想法。淘寶購物時被喊一聲親稀疏平常,用戶不會記得這是哪家店,但叫主人的,一定是三只松鼠。于是,某天半夜,小泡哥在群里說:以后一律稱呼顧客為主人。

他還發了張自己客服時的截圖,用鼠小兒賬號和客戶聊天時,他冒出一句主人記得表揚一下,么么噠。對方說,小松鼠好乖,隨即發了一張摸頭的動圖。

主人成了強制要求,包括鼠阿M在內的客服團隊,開始都不習慣這個詞,后來放開了,變成了團隊的標準用詞。顧客們覺得稀奇,也有人不喜歡,但是叫順口了,顧客們很快便接受了。

在溝通環節打下松鼠烙印,接著便是產品和服務。新生代對于調劑類食品有很多要求,價格之上還需要愉快的體驗,壞的多、包裝丑、吃完了手臟、果殼沒處扔,都是不愉快的體驗。在這類消費的全過程中,他們不希望任何不愉快的事情發生。

針對此,三只松鼠持續創新。松鼠畫風的包裝盒、松鼠尾巴造型的開箱器、盒內附帶的擦手濕巾在堅果行業內,小泡哥可謂開創了超越用戶體驗的先河。

他對此頗為自得:互聯網要口碑相傳,必須要讓顧客得到喜悅和尖叫,而這一定是產品之外的。

在一系列改變的基礎上,三只松鼠迎來了轟轟烈烈的爆發與危機。

走出死亡邊緣

2012年雙十一,三只松鼠的13個客服從凌晨忙到了第二天凌晨。提示新消息的叮咚聲,在鼠阿M聽來一貫悅耳,但那天,這聲音卻變成了世界上最撓心的噪音。

期間有同事打電話給運營經理:別賣了,再賣真發不出去貨,得關店了訂單像雪花一樣積壓下來,缺貨成了可以預見的雪崩。

一伙人在倉庫里呆了兩天,才搞清楚捅了多大的簍子。小泡哥將創業團隊叫到一起:我們面臨成立以來最大的災難,可能會死掉。我們沒有任何選擇,只能用盡所有力量去干,就算干完了,可能還是會死掉。

2012年雙十一之前,三只松鼠的日均訂單不過3000,當天卻沖到了10萬。缺貨、物流慢、品質下降,都有可能擊垮其好不容易積攢下的口碑,令三只松鼠覆滅。

逼不得已,小泡哥招了200多名大學生當臨時工,他身先士卒,帶著團隊沒日沒夜干了9天,這才堵上了窟窿。危機過后,小泡哥一是后怕,二是興奮,覺得經此一役,團隊算是能打硬仗了。

但他的興奮來得有點早。雙十一過后,三只松鼠的日均訂單猛升一個臺階,逢年過節更是險情不斷。

3個月后的春節,快遞再次積壓,鼠大瘋大年初三收到客戶的短信:你們做個P的生意,我的貨還沒收到呢。

客服部門承受了巨大的壓力,過年期間還得遭受客戶們的譴責甚至謾罵。為了解決眾人的不滿,小泡哥向延遲收貨的顧客們賠付了80萬。

連續的危機過后,小泡哥意識到,跑得太快也可能讓企業死掉。但是他沒法做出改變:不可能停止接單,也拿不出錢搭建完善的供應鏈與倉儲物流。懸在頭頂上的利劍一直令小泡哥喜憂參半,這一窘境直到2014年才發生根本性變化。

是年,三只松鼠全年營收突破10億,期間還完成了C輪融資,從今日資本和IDG處拿到了1.2億元。小泡哥將2014年視為三只松鼠的地基年,手握充裕資金,他投資一億多進行了供應鏈改造,在北京、廣州、蕪湖、成都四地建倉,進口24臺自動包裝機,提升包裝效率30%以上。

在這之前,我們的企業一直搖搖欲墜,連地基都沒有,掙扎在死亡的邊緣線上。小泡哥說,但這只是百億地基計劃的起步。

他認為電商對供應鏈的改造才是真正的門檻:通過軟件提取數據改進產品,品質得時時改進。而這也是互聯網品牌優于傳統品牌之處,電商讓企業與消費者直接對接,庫存更精準,品質更容易保持新鮮。

三只松鼠的地基年,也是堅果市場全面爆發的一年。2014年,老牌電商百草味發力,良品鋪子崛起。列強紛爭的格局中,小泡哥告訴鼠大瘋:我們現在有能力一天賣一個億。鼠大瘋哈哈一樂覺得他在吹牛。

這年雙十一,三只松鼠一天銷售1.09億元,賣了700萬袋堅果,120多萬個包裹,足以堆滿15個足球場,4500人在4天里發完了貨。

真正的對手是看不見的

2014年之后,三只松鼠似在坦途上疾馳。2015年,其年銷售額突破25億;剛剛過去的2016年雙十一里,這家企業的單日銷售額是5.08億。

其中,在天貓這一平臺上,三只松鼠以4.35億的銷售額位列全品類商家第七,位列其前的,則是Nike、優衣庫、海爾等一眾鼎盛經年的品牌。

在此之前,這一品牌的估值已經高達40億。2015年8月20日,離開IDG、創立峰瑞資本的李豐給小泡哥打了個電話:

我出來創業了,新成立一個基金,我給你投點錢吧。

可以,那你給我投一個億吧。

我給你三個億。

9月15日,這筆資金全部到賬,三只松鼠以40億的身價成為領域內估值最高的電商品牌。

在小泡哥看來,三只松鼠算是有了基礎,但風險依舊不斷。他總結了三只松鼠的幾種死法:最大的風險是食品安全,食品安全的風險在中國沒有人徹底的解決,我希望用互聯網信息化、數據徹底解決,但這需要過程。另外,互聯網處處是風險,任何一種死法都可以讓你去死,媒體可以讓你死,微博可以讓你死,國家相關政策也可以讓你死,用戶投訴也可以讓你死,你沒法總結哪種死法。全員要關注的不是怎么去死,是如何去挖掘每一個細節的短板在哪、把短板抑制住。

為了抑制短板,他開始了新一輪的投資布局,包括建設生態農業平臺與專業化物流,在全國范圍內建成10個倉庫等等。小泡哥的想法,是加速產品的拓展,從線上第一做成線下第一,再到全國零食第一,再之后實現全球食品。2016年7月,三只松鼠設立了松鼠海淘,專攻全球零食。

因為這類持續投資,這家大名鼎鼎的企業,實際仍在虧損經營。按照小泡哥的說法,想盈利隨時都可以盈利,還沒到時候。

這一說法和曾經的京東如出一轍,值得一提的是,三只松鼠的投資人、今日資本的徐新,正是鼎力劉強東崛起、站在他身后的最重要的女人。

不過,小泡哥和劉強東不一樣他和99%的互聯網掌門人都不一樣。他離群索居,平時就待在蕪湖的松鼠總部大樓辦公室里閉關,甚少出關。

其他掌門人喜歡談成功學,他喜歡談喝酒。小泡哥認為酒在團隊建設中的地位不可低估,每逢硬仗,他都要搞誓師大會,擊鼓、宣誓、喝壯行酒,還為此專門找某酒品牌定制了專屬慶功酒。

在不可避免被問到成功學時,小泡哥說:沒什么可談的。因為言成功尚早,危機隨時可能出現。

真正的對手是看不見的,就像當初他們看不見我一樣。他說。


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